蔡榮鵬是福建泉州人一名不折不扣的海歸。在海外求學(xué)歸來(lái)之后，蔡榮鵬一直從事跨境電商生意，并與國(guó)內(nèi)一些知名電商平臺(tái)建立了合作關(guān)系。但是，從2016年開(kāi)始，蔡榮鵬出國(guó)的時(shí)間大大減少，原因很簡(jiǎn)單：他注冊(cè)成立了一家本土商貿(mào)公司，專(zhuān)門(mén)運(yùn)作一款天然的礦泉水雅客長(zhǎng)白甘泉。

這對(duì)廠商組合在組建初期并不被人看好，原因很簡(jiǎn)單，二者都是跨界而來(lái)，雅客之前主營(yíng)糖果，蔡榮鵬則主營(yíng)保健食品，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)幾乎為零。但是，兩年之后，他們卻交出了銷(xiāo)量增長(zhǎng)20倍，銷(xiāo)售額近400萬(wàn)元的成績(jī)單。蔡榮鵬和雅客長(zhǎng)白甘泉這對(duì)廠商CP究竟產(chǎn)生了怎樣的化學(xué)效應(yīng)？

一瓶天然礦泉水拴住游子心

一直經(jīng)營(yíng)進(jìn)口保健食品的蔡榮鵬能夠?qū)⒋蟛糠志Ψ旁谝豢顕?guó)內(nèi)天然礦泉水，來(lái)自于他對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的把控。“國(guó)外天然礦泉水已經(jīng)是大眾消費(fèi)對(duì)象，人均銷(xiāo)量較高，但是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣在2016年以前并未形成?！辈虡s鵬透露，2016年，在一次食品展會(huì)舉辦期間，他看到了雅客長(zhǎng)白甘泉，晶瑩剔透的藍(lán)色包裝馬上抓住了他的眼球。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步了解，這瓶來(lái)自長(zhǎng)白山的天然礦泉水令他越來(lái)越感興趣。最終，蔡榮鵬決定注冊(cè)成立融萬(wàn)象貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“融萬(wàn)象”），拿下雅客長(zhǎng)白甘泉在福建泉州地區(qū)的代理權(quán)。

“之前我的渠道多在線上，為了盡快落地，我必須找到一款具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。雅客長(zhǎng)白甘泉不僅有內(nèi)涵，更具有極大的市場(chǎng)空間，因此我決定組建團(tuán)隊(duì)一心一意運(yùn)作這款產(chǎn)品。”蔡榮鵬認(rèn)為，只要投入足夠的精力，產(chǎn)品銷(xiāo)量一定能夠達(dá)到自己滿意的目標(biāo)。

一個(gè)細(xì)節(jié)很快讓蔡榮鵬相信自己的選擇。融萬(wàn)象附近有一個(gè)社區(qū)，居民多為當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員、白領(lǐng)。蔡榮鵬帶領(lǐng)員工在社區(qū)超市開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，一位阿姨每次都會(huì)購(gòu)買(mǎi)四五箱。通過(guò)交談發(fā)現(xiàn)，這位消費(fèi)者連做飯、煲湯都在用雅客長(zhǎng)白甘泉?！盎蛟S她只是少數(shù)派，但是我們發(fā)現(xiàn)很多家庭都會(huì)安裝凈水器，甚至是進(jìn)口品牌的凈水器。這說(shuō)明，大眾對(duì)水資源的質(zhì)量越來(lái)越在意。我們幫助一些居民進(jìn)行過(guò)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)一些凈水器的作用并不理想，后來(lái)這些居民大多成了雅客長(zhǎng)白甘泉的重度消費(fèi)者?！辈虡s鵬表示，通過(guò)這些細(xì)節(jié)，他和團(tuán)隊(duì)的信心更加堅(jiān)定。

突破特通渠道，自上而下引導(dǎo)消費(fèi)潮流

代理雅客長(zhǎng)白甘泉之初，蔡榮鵬便對(duì)當(dāng)?shù)匕b水價(jià)格帶進(jìn)行大量市場(chǎng)調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)閩南地區(qū)2元價(jià)格帶已然被純凈水所占領(lǐng)，“打開(kāi)市場(chǎng)局面必須找到切入點(diǎn)，3元包裝水的市場(chǎng)培育需要上層消費(fèi)者來(lái)帶動(dòng)?！辈虡s鵬了解到，事業(yè)單位、星級(jí)酒店等特通渠道采購(gòu)飲用水，價(jià)格多在4元左右。相比之下雅客長(zhǎng)白甘泉定價(jià)3元性價(jià)比更高。于是，融萬(wàn)象加大了公關(guān)力度，和一批星級(jí)酒店、事業(yè)單位逐步建立了合作關(guān)系。

在長(zhǎng)白甘泉推廣過(guò)程中，4L規(guī)格一直是蔡榮鵬關(guān)注的重點(diǎn)。通過(guò)與朋友交流，他突然意識(shí)到閩南地區(qū)擁有悠久的泡茶歷史，講究“三分茶，七分水”，但當(dāng)?shù)貐s一直沒(méi)有形成用礦泉水泡茶的習(xí)慣?！霸S多人舍得花幾千塊購(gòu)買(mǎi)鐵觀音，一桶礦泉水幾十塊，他們不會(huì)特別敏感?！币虼耍谌f(wàn)象開(kāi)始引導(dǎo)這部分人群用雅客長(zhǎng)白甘泉大桶裝泡茶。事實(shí)證明，用雅客長(zhǎng)白甘泉泡出的茶湯清冽香甜，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求開(kāi)始大幅度增加。

除了會(huì)議、泡茶等場(chǎng)景，KTV同樣是特通渠道中的重要一環(huán)。但是如何打開(kāi)這一渠道，蔡榮鵬頗費(fèi)了些功夫。經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)研，他終于找到了切入點(diǎn)：消費(fèi)者進(jìn)入通常是酒后，需要飲用熱水解酒。融萬(wàn)象便對(duì)服務(wù)員進(jìn)行教育，詢問(wèn)顧客“燒水是需要自來(lái)水還是天然礦泉水”，而且一定要把礦泉水放在這一句話的后面，因?yàn)榘凑掌胀ㄈ说膽T性思維，往往后者才是更好的。通過(guò)話術(shù)引導(dǎo)，雅客長(zhǎng)白甘泉4L裝在泉州的各大KTV銷(xiāo)量一路看漲，再加上350ml裝與洋酒套餐進(jìn)行搭配，雅客長(zhǎng)白甘泉成為當(dāng)?shù)靥赝ㄇ捞烊坏V泉水的領(lǐng)跑者。

1+1大于3，主流渠道模式升級(jí)迎接新突破

在特通渠道打開(kāi)局面之后，蔡榮鵬決定將更多精力用于開(kāi)拓KA賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、校園店、流通旺點(diǎn)等主流渠道，這也是雅客長(zhǎng)白甘泉今年的重點(diǎn)戰(zhàn)略。為了加大拓展力度，雅客為蔡榮鵬提供了更大的支持。，品牌升級(jí)，簽約三支隊(duì)成為形象代言人，大幅度提升品牌形象；第二，產(chǎn)品升級(jí)，開(kāi)展“一瓶一碼”大力度促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)帶有“開(kāi)蓋掃碼瓶瓶有獎(jiǎng)”活動(dòng)主題促銷(xiāo)裝產(chǎn)品，使用微信掃描瓶蓋內(nèi)二維碼即有機(jī)會(huì)贏取各項(xiàng)大獎(jiǎng)，綜合中獎(jiǎng)率高達(dá)；第三，活動(dòng)升級(jí)，在原有人員支持的基礎(chǔ)上增派人手，協(xié)助融萬(wàn)象大量開(kāi)展免品、促銷(xiāo)等終端活動(dòng)，增加與消費(fèi)者互動(dòng)的頻次，提升產(chǎn)品曝光度。

得到廠家強(qiáng)力支持，蔡榮鵬的腰桿更硬了。春節(jié)之后，泉州氣溫逐漸上升，他帶領(lǐng)員工一起上陣，爭(zhēng)搶各個(gè)終端的冰點(diǎn)陳列、堆箱陳列以及堆頭陳列?！拔覀?cè)谇泪槍?duì)不同階段制定了不同的執(zhí)行重點(diǎn)。冬季，一些水企不再添置貨架和陳列，融萬(wàn)象正好切入。作為一款相對(duì)上市時(shí)間較短的產(chǎn)品，此時(shí)做陳列費(fèi)用相很較低，我們搶得越多才能給消費(fèi)者留下深刻印象，這些費(fèi)用必須要花。夏季到來(lái)之前，我們要爭(zhēng)奪冰點(diǎn)陳列，誰(shuí)的產(chǎn)品放得多誰(shuí)的銷(xiāo)量更大，這種近身肉搏戰(zhàn)不可避免?！辈虡s鵬表示，自己會(huì)跟隨廠家戰(zhàn)略，在2018年將重心放在主流渠道，迎接消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的市場(chǎng)紅利。

以上是對(duì)廠商跨界組合 竟將一瓶水賣(mài)到400的相關(guān)新聞，回首過(guò)往，從2016年剛開(kāi)始代理時(shí)幾乎沒(méi)有銷(xiāo)量，到2017年增至近400萬(wàn)元，蔡榮鵬和雅客長(zhǎng)白甘泉詮釋了“1+1大于3”的含義。對(duì)于今年的目標(biāo)，蔡榮鵬表示將全力沖刺1000萬(wàn)元。